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El pasado mes de febrero Focus.com  sacó a la luz las previsiones para el sector del marketing tecnológico en 2012 a través de su “The Technology Marketer’s Handbook 2012”. Hemos querido recoger y destacar las líneas más interesantes de este informe aportando nuestra visión.

En primer lugar, la creación de demanda en forma de oportunidades en el pipeline y de ingresos  sigue siendo la única forma segura de demostrar el valor de las organizaciones de marketing.

El 76% de los Directores de Marketing señalan el Lead Generation como uno de sus mayores retos. Esto se debe a que el marketing se encuentra en una posición intermedia entre 2 grupos diferentes: los prospectos y los consumidores potenciales.  Se trata de transformar usuarios en leads y leads en consumidores. El informe define algunos pasos como:

• Definir los procesos y programar los objetivos.  “Investigaciones de MarketingSherpa muestran que el 52% de los profesionales del Marketing tienen como uno de sus mayores retos la conversión de leads a ventas.” declara Carlos Hidalgo.
• Define tus compradores (y tus prospectos).
• Crea contenido relevante, dinámico y que fidelice.
• No hables (sólo) de tus productos.
• No pienses que no necesitas mostrar tus contribuciones a los resultados.  Según las aportaciones de Henry Bruce,  “El Marketing debería tener como objetivo generar ingresos. Debería medirse que porcentaje del pipeline de ventas ha sido conseguido directamente por los programas de Marketing”.

En este informe, se destaca la necesidad de definir un proceso de Lead Management.  Siguiendo con las aportaciones de Carlos Hidalgo para este ebook, uno de los pasos clave en una organización para asegurar el mejor ROI de su inversión en marketing automatizado es el desarrollo del Lead Management.  Según este experto las compañías que han desarrollado estos programas han experimentado un crecimiento de 416% en oportunidades de conversión a ventas completadas.

La automatización del Marketing y los procesos de Lead Nurturing continúan siendo “hot topics” dentro del sector del marketing tecnológico. A pesar de toda la atención puesta en segmentar, se estima que sólo el 10% de todas las organizaciones de Marketing B2B han adoptado procesos de Marketing Automatizado por ahora.

Aquí se señalan 2 prácticas que los “early adopters” de Lead Nurturing  han utilizado ya con gran éxito:

• Crear y distribuir contenido a compradores potenciales específicos.
• Dar tiempo a los prospectos para que se “enganchen”.  “El 81% de la gente compra a partir de la 5ª vez que es contactado. Pero sólo el 10% de las compañías continúa contactando a sus leads hasta 5 veces…” Declara Kim Albee.

La tecnología juega un papel fundamental en el sector del marketing. El desarrollo de una amplia variedad de tecnologías diseñadas en primera instancia para ayudar a los profesionales del marketing a segmentar y fidelizar a los consumidores online ha generado un nuevo y sólido mercado.

Antes de contratar cualquier servicio tecnológico los profesionales del marketing deben preguntarse entre otras cuestiones si esa tecnología es fácil de manejar y es relevante.  Las tecnologías en sí mismo no traen resultados. Debemos utilizarlas con una metodología para sacarles el máximo partido.

En cuanto a canales o herramientas utilizadas, siguiendo el estudio de Focus.com “Marketer’s Benchmark Report” de 2011, el 39% de los profesionales de Marketing citó el email como el mejor canal de actuación, por encima de cualquier otro. La inversión en software de email marketing ha resultado ser la tercera más alta entre los departamentos de marketing durante este último año. 

 

Fuente: “The Technology Marketer’s Handbook 2012”